הרושם הראשוני שאנו יוצרים קריטי למידת האמון שירחשו כלפינו. התנהגות בלתי מילולית מודעת, יכולה ליצור את התדמית שחשוב לנו להשיג. איך להתנהג נכון ולמה לשים לב אצל הצד השני בחדר הגישור (ומחוצה לו)
בעת משא ומתן או גישור, על מנת שנצליח לשכנע באופן יעיל את הצד השני, צריכים להתקיים שלושה גורמים: אמון, היגיון ורגש. אריסטו אומר את זה, לא אני. כבר 322 שנה לפני הספירה, הפילוסוף היווני הבין את מה שאני מעבירה היום בהרצאותיי במוסדות אקדמיים וביטחוניים.
והנה סיפור שחוזר על עצמו ומשעשע אותי תמיד: לעיתים, כשאני פונה לסטודנט בהפתעה ושואלת האם אני יכולה לשאול אותו שאלה בפני כל הקהל, הוא עונה “כן“ בביטחון מופרז, אך מניד את ראשו לשלילה. מדוע? מפני שקיים פער בין מה שהמוח רוצה וחושב, לבין מה שהפה מחליט לומר במילים. למעשה, הבעות הפנים המופיעות לזמן קצר ביותר, הן אלו שמבטאות את רגשותינו האמיתיים. הסופר והפילוסוף הספרדי באלטאסר גרסיאן נהג לומר שבני האדם מסתכלים בקנקן, ולא במה שיש בו - מעטים בלבד מתבוננים לעומק ואנשים רבים שופטים על פי מראה עיניהם בלבד. כלומר, לא מספיק להיות צודק אם למראית עין אתה טועה. כמה שהוא דייק.
השקר הוא אחת ההתנהגויות הנפוצות ביותר בהתנהגות האנושית. ניטשה אף טען שאנו זקוקים לשקרים כדי לחיות, אבל אמת ושקר לא באים לידי ביטוי אך ורק באמצעות מילים. עוד לפני שאנו אומרים את מה שעל לבנו, אנו משדרים זאת עם גופנו. קל לנו לשלוט בתוכן, קשה לשלוט על מה שפנינו, גופנו והתנהגותנו מספרים. כל ביטוי ומסר שאנו משדרים וקולטים, מושפע מהלך רוחנו וממצבנו הרגשי. אדם מפוחד או אדם שמח יתרגמו בצורה שונה את האדם שנמצא מולם. הידיים, הרגליים, צורת החזקת הגוף הנשימה ואופן הדיבור מקבלים משמעות שונה בהקשרים שונים.
כשמתקיים חוסר סנכרון בין הבעות הפנים למילים ולא מתאפשרים הרמוניה וסנכרון בין תנוחות הגוף והקול, ישנה זליגה אנושית. על מנת לגשר על הפער הזה, בני האדם לומדים עם הזמן שיש יתרון גדול מאוד בלעטות על פניהם מסכה חברתית שמשדרת את המסר שפותח את ערוצי התקשורת. לדוגמה, חיוכים מלמדים על נגישות, אושר וביטחון, אך רק חיוך אחד מתוך חמישה סגנונות חיוך שקיימים הוא אמיתי. כשיש סימטריה, רואים את השיניים וקמטים בצידי העיניים - ניתן להסיק כי אכן מדובר בחיוך אמיתי.
להתכתב עם הסיפור שלנו
אז הבנו שביכולתנו לדברר את עצמנו לא רק באמצעות מילים, אך איך עושים זאת נכון? מחקרים רבים מראים כי משך הזמן הלוקח להתגבשותה של התרשמות הוא בין 2 שניות ל–30 שניות. במשך זמן זה, האדם משדר באמצעות גופו וקולו אלפי סימנים, מסרים ואותות, הנקלטים באופן חצי מודע ובלתי מודע אצל הנמען. אם נשדר או נקלוט אמפתיה, כבוד, כנות, הקשבה, הדדיות, דיבור מדויק, זיהוי אינטרסים של הצדדים לשיח ומיקוד בפתרון - נצליח לפתח מערכת יחסים אפקטיבית ככל הניתן. נשמע מורכב, אך פשוט ליישום. הרי גישור מתקיים תמיד בין שני אנשים (לפחות), וברגע שאנו באים לקלוט או להעביר מסר, רמת הדריכות שלנו גבוהה יותר, כל החושים נכנסים לפוקוס, וכתוצאה מכך אנו נהיים גם מודעים יותר וגם רגישים יותר לסממנים החזותיים.
בפועל, מה שמאפשר לנו לבוא לידי ביטוי באופן לא מילולי, היא תדמיתנו. כלומר, הדמות המצטיירת בעיני האחר, או הרושם שאדם עושה על המתבונן בו. במילים פשוטות יותר - הסיפור שאנחנו מחליטים לספר על עצמנו לסביבה. התדמית מקרינה את איכויות האדם לכאורה ותפקידה להבטיח כי היא אכן תשקף את האיכויות הטובות והחזקות שלו, והיא זו שקובעת כיצד יתייחסו אליו. התדמית מורכבת מהיבט פסיכולוגי (אסוציאציות, תחושות, תפיסות ורגשות) ומהיבט ייצוגי חיצוני (לבוש, ריח, שפת הגוף וסמלי סטטוס). דמיינו שאתם יכולים להתיישב בחדר עם אדם שאתם לא יודעים את צורכו, ומצליחים להציע לו פתרון ממשי ומדויק לו. ובכן, זה אפשרי. כיצד? הנה כמה טיפים.
עוד לפני שאנו אומרים את מה שעל לבנו, אנו משדרים זאת עם גופנו. קל לנו לשלוט בתוכן, קשה לשלוט על מה שפנינו, גופנו והתנהגותנו מספרים. כל ביטוי ומסר שאנו משדרים וקולטים, מושפע מהלך רוחנו ומצבנו הרגשי. חיוכים מלמדים על נגישות, אושר וביטחון, אך רק חיוך אחד מתוך חמישה סגנונות חיוך שקיימים הוא אמיתי. כשיש סימטריה, רואים את השיניים וקמטים בצידי העיניים - ניתן להסיק כי אכן מדובר בחיוך אמיתי
הפכו את הגעתכם למקום משמעותי ומכבד. התלבשו בהתאם לפרסונה האישית והמקצועית שאתם רוצים להיות או לשדר, ובהתאם לסביבה ולמטרה שלכם - לבוש וטיפוח שמתכתבים עם הסיפור שלכם וגורמים לכם להרגיש בנוח, יעזרו לכם לקדם את מטרותיכם ולסביבה להתמקד יותר באישיותכם ובמסר.
אל תמהרו להיכנס לחדר והקפידו על הבעת פנים נעימה, מקצועית, שלווה - והכי חשוב, נשמו עמוק לפני המפגש. ברכו לשלום וגוונו את הברכות שלכם לאנשים השונים שנמצאים בחדר. זכרו ששפת גופכם צריכה להיות פתוחה, אתם צריכים לשדר אנרגיה חיובית ולחייך, בעיקר כשאתם מציגים את עצמכם לראשונה. זקיפות איתנה של הגוף משדרת אסרטיביות, להבדיל מרפיון שמשדר עייפות, רשלנות, ייאוש וחוסר אנרגיה. גוף מכווץ משדר התגוננות, להבדיל מגוף משוחרר שמשדר נינוחות. תנועות גוף קוויות, כמו מכת קרטה או שימוש באצבע המורה, נתפסות ככוחניות ומזמינות התגוננות. זאת, בשונה מתנועות עגולות ורכות, בין קו הכתפיים לקו החגורה, שמשדרות רגישות לסביבה ואסרטיביות. ככל שאדם משתמש יותר בגופו ובידיו, כך הוא מביע מעורבות בתהליך. בתת ההכרה, הידיים מתקשרות עם אמינות, יושר ופתיחות.
חשוב - צרו קרבה פיזית אוהדת וקשר עין עם כל המשתתפים. הימנעות ממבט משדרת חוסר אמון, פחד, בעיה בביטחון העצמי וזלזול וחוסר עניין.
הכתבה המלאה פורסמה בגיליון השמיני של כתב העת "עיין ערך: גישור", שראה אור במאי 2023.
_____________
דורית עוזיאל היא מומחית למיומנויות בתקשורת מרצה באוניברסיטת בר-אילן ובאוניברסיטת רייכמן.