האם נשים מנהלות משא ומתן מוסרי יותר מגברים?

מנהיגותּ מוסרית מעודדת נושאים ונותנים מטעם ארגונים, לנהל משא ומתן מוסרי. מחקר עדכני בודק האם הבדלים מגדריים בזהות המוסרית משפיעים על הדרך שבה אנו מתמקחים

קת'רין שונק (Katherine Shonk), התוכנית למשא ומתן, בית הספר למשפטים של אוניברסיטת הרווארד. מאנגלית: רם אזרח


מרכיב מפתח במנהיגות מוסרית, הוא לעודד אחרים לעמוד בסטנדרטים המוסריים שהם עצמם והארגונים שאותם הם מייצגים מציבים לעצמם, גם כשקיים הפיתוי שלא לעשות כן. מחקרי עבר מצאו, שבהקשרים רבים נשים נוטות פחות לקבל התנהגות לא מוסרית, ונוהגות באופן מוסרי יותר מגברים בהקשרים מגוונים. האם הדבר נכון גם באשר לניהול משא ומתן? לתשובה לשאלה זו יכולות להיות השלכות על תפקידה של מנהיגותּ במשא ומתן.


ככלל, נשים סובלניות פחות לשורה ארוכה של אסטרטגיות משא ומתן לא מוסריות, מאשר גברים. לדוגמה, מחקר של הסלהוהן ווונג מאוניברסיטת קליפורניה בריברסייד, קליפורניה, מצא ש-25% מהגברים נקטו בהונאה כדי להגיע לעסקה במשא ומתן, בעוד שרק 11% מהנשים עשו כן.


מאמר מ-2017 של קנדי, קריי וקו, בחן את ההבדלים המגדריים האפשריים באתיקה של מנהלי משא ומתן. הממצאים הלא משמעותיים של המחקר יכולים לסייע בידי מי ששואף למנהיגות מוסרית.


החוקרים בדקו את מידת הניתוק המוסרי של המשתתפים - המידה שבה הם מצדיקים החלטות לא מוסריות - וביצעו הערכה באשר למידת המחויבות של המשתתפים לנהל משא ומתן אֶתי עם לקוח פוטנציאלי על הרכב שלהם. נשים שהשתתפו בניסוי הציגו תכונות מוסריות יותר מאשר משתתפים גברים

מערכות יחסים כמטרה

בהשוואה לגברים, נשים נוטות יותר ליצור קשרים חברתיים, לראות את עצמן תלויות ביחסים עם אחרים, ולהיות יותר קשובות לרגשות של אחרים. באופן כללי, גברים יוצרים קשרים חברתיים כדי להגדיר את עצמם כיותר עצמאיים, ופחות תלויים באחרים.


כשכסף גובר על שיקולים מוסריים

למרות כל זאת, ההתנהגות של נשים בניסוי המשך, בכל הקשור למוסר במשא ומתן, לא הייתה טובה יותר משל הגברים, קובעים שלושת החוקרים. המשתתפים בניסוי שיחקו תפקיד של מנהל שמנהל משא ומתן על השכר עם מועמד למשרה. נאמר למשתתפים, שהמשרה תבוטל בעוד שישה חודשים בגלל ארגון מחדש, עובדה שהמועמדים לא ידעו עליה.


הכתבה המלאה פורסמה בגיליון השני של כתב העת "עיין ערך: גישור", שראה אור במרס 2021.


_______________


רם אזרח הוא מגשר, מרצה לגישור ומתנדב במרכזי הגישור הקהילתיים ביהוד-מונוסון ובלוד.

10 צפיות0 תגובות